Pareja, trabajo, amigos, enemigos..., ¿sales mal parado al negociar?

Fernando Botella, CEO de Think&Action, consultor de multinacionales, conferenciante y autor del libro 'Esencial' (Roca editorial), no deja de repetir que saber negociar es algo fundamental para moverse con cierta comodidad por la vida y puede que hasta uno de los secretos de la felicidad...

– ¿Para tanto es?

– La vida, más que una lucha permanente, es una negociación permanente. Nos pasamos el día negociando. Negociamos en el trabajo, con los jefes para que nos suban el sueldo, con los clientes para que firmen un nuevo contrato, con los compañeros para distribuir las tareas. Negociamos en casa, con nuestra pareja para elegir el lugar de vacaciones o de la cena de Navidad, con nuestros hijos para la hora de llegada nocturna. Negociamos con los vecinos por las derramas en las juntas de propietarios, con el banco para las condiciones de la hipoteca, con los amigos por quién hace la compra para la barbacoa…

– Vale, vale, entendido.

– Prácticamente no hay actividad de interacción humana que no implique cierto grado de negociación.

Lo curioso es que, siendo tan importante, la mayor parte de las personas no sabemos negociar. Y la razón es que nadie nos ha enseñado. «Quizá porque la propia palabra 'negociación' carga con una cierta connotación peyorativa, asociada a 'ceder', a 'claudicar', cuando no a 'engañar' o a 'sacar tajada'», lamenta.

Pero, para Botella, negociar es justamente lo contrario. Consiste en encontrar, mediante el diálogo, puntos de encuentro entre dos partes con intereses distintos, no necesariamente opuestos, «de manera que todos obtengan algún beneficio». No tiene por qué, o no debería, acabar en bronca. He aquí unas pautas para hacerlo bien y no salir escaldado (de nuevo).

«Debemos centrarnos en los hechos y en aquellos puntos en los que hay más posibilidades de construir acuerdos para, desde ahí, abordar cuestiones más delicadas», indica.Es mucho más fácil actuar así: de un acuerdo, aunque sea pequeñito, suele salir otro porque ya se ha creado un clima de cierto entendimiento y confianza.Todo es empezar.

Debes comunicar de forma clara la posición propia sin atacar a la contraria. «La asertividad es la cualidad que te permite decir que no cuando quieres decir que no», avanza Botella. Parece una perogrullada, pero, a ver, repasemos, ¿Cuántas veces hemos dicho que sí a algo que no queríamos –y que estaba en nuestras manos no hacer, así que excluimos obligaciones domésticas, familiares y de trabajo– en la última semana? Por no saber negociar nos lo hemos 'comido', y eso, al final, tiene un coste.

«Necesitamos aprender a escuchar con total atención y empatizar, porque no se puede alcanzar ningún acuerdo sin entender el punto de vista de quien está al otro lado», desvela Botella. Tenemos la idea de que, si nos ponemos en el lugar del otro y escuchamos, vamos a 'perder la batalla', porque, erróneamente, pensamos que negociar es intentar arrasar las posiciones del otro. Y no, no es eso. Arrasar es arrasar, otra cosa.

«Las emociones son enemigas de la negociación. Hay que intentar ponerlas al margen o, al menos, tratar de desactivarlas temporalmente mientras dura el proceso», indica el experto. Muchas (demasiadas) veces ha visto irse al traste un trato porque las emociones han dinamitado el proceso. Aquí el lema de 'emociones altas, inteligencia baja' va como anillo al dedo.

«Una negociación no es una contienda, es un acercamiento. La única forma en que se puede ganar una negociación es si las dos partes lo hacen, el famoso 'win-win' al que con frecuencia se hace referencia en el ámbito de los negocios –destaca Botella–. Pero, para lograrlo, hay que ser flexible, estar abierto a contemplar opciones que no habíamos contemplado y estar dispuesto a renunciar a algunas cosas para poder ganar otras».