La peligrosa 'estampita' bancaria

La sentencia convertía la hipoteca en un producto «normal» en euros, aludiendo a un punto primordial en este tipo de conflictos entre clientes y bancos en los últimos años: si el banco informó o no suficientemente de los riesgos que corrían quienes contrataban ese producto.

Porque ahí está la madre del cordero de estos casos: la constatación en los tribunales de que en los años de vacas gordas mucha gente contrató productos financieros que no entendía del todo, llevada tanto por su ambición como por la necesidad de vender de los comerciales bancarios que se los proponían.

«Esto se parece mucho al timo de la estampita», explica tajante el experto financiero Martín Torres. No porque el producto en sí sea un timo, sino por un curioso parecido en la psicología de los dos intervinientes.

Por un lado, en el lado de las 'víctimas' se produce un razonamiento perverso, en algunos casos por desconocimiento pero en otros no tanto. «No todos los que contrataron una hipoteca multidivisas ignoraban lo que hacían», afirma Torres. «Pero en ese momento se dejan llevar por el egoísmo» y minimizan el riesgo. Olvidan la regla de oro de toda inversión, que debería tener grabada a fuego todo aquel que se acerque a un banco: a más rentabilidad, más riesgo. Siempre y en todos los casos.

Pero por otro lado, a esa ambición se le junta que en la otra parte, la del que vende, en un porcentaje muy grande de las ocasiones «no hay un asesor, sino un vendedor intencionado». Es decir, que en demasiados casos, sobre todo en aquellos años, el personal bancario, acuciado por la obligación de vender y cumplir con sus objetivos, intentaba 'colocar' algo aún a sabiendas de que se podía tratar de un producto nada adecuado para el perfil inversor del cliente que tenía delante. O aún peor: «En algunos casos, no sabían ni lo que vendían».

La mezcla de cliente ambicioso y vendedor sin filtro daba una combinación mortal, que ha acabado en no pocos casos en los tribunales, pero en muchos más en dinero perdido y ahorros volatilizados. Por ejemplo, explica Torres, en el caso de las hipotecas multidivisas «lo lógico hubiera sido contratar un seguro de cambio, con lo que te aseguras contra las caídas». Algo que hacen «muchas empresas que se dedican a exportar». Pero, claro, eso aumenta el coste, y por tanto disminuye la rentabilidad.

Frente a esos usos, Torres reivindica la figura del empleado bancario «de toda la vida». Algo que él fue durante décadas en una entidad por varios puntos de La Rioja. «Es mejor hacer amigos que clientes». Un buen asesor, explica, debería ser capaz de decirle a un cliente «este producto no es para ti». «Perderás una operación, pero vas a ganar veinte más», asegura.

Eso no significa que haya que huir de los productos de inversión más sofisticados, y quedarse atado a los plazos fijos y las cuentas de ahorro. Habrá clientes e inversores para los que esos productos sí sean adecuados. Siempre dependiendo del perfil inversor de cada uno.

«El común de los mortales somos conservadores o muy conservadores». Pero no todo el mundo. Para quien se sienta tentado por un producto «sofisticado», Torres aconseja siempre «pedir una segunda opinión, como en el médico». Es decir, acudir a un asesor financiero independiente, «que no sea el mismo que te quiere vender el producto».