Directora de Ouigo: «Nuestro gran rival no es Renfe, sino el avión y el coche»

-Ahora que ya se puede hacer balance tras 15 meses operando la ruta Madrid-Barcelona, ¿cómo ha sido esta primera etapa?

-Pues mira, hablábamos de monopolio y yo creo que el tema para el cliente no es tanto el monopolio como qué es lo que cambia para mí: la bajada de precios. Hemos dinamitado los precios de la alta velocidad, era un producto elitista reservado a una minoría que se podía permitir viajar en tren y era sobre todo gente de negocio en este eje Madrid-Barcelona. Lo que hemos hecho nosotros en realidad fue dar la posibilidad de elegir, pero sobre todo hemos sacado a la gente del avión y un poco del coche, porque nuestro gran rival, nuestro gran competidor, no es Renfe. Mi competidor es un modo de transporte mucho más contaminante. Viajando en Ouigo contaminas 80 veces menos que viajando en un avión y 50 veces menos que viajando en un coche, incluso compartiendo con otra persona. Entonces la liberalización no es repartirse un pastel preexistente, sino que hay que crear el mercado. Hemos conseguido una tasa de ocupación media superior al 97%. Hemos traído a gente nueva al tren, otros perfiles, familias. Es bueno para el tren, es bueno para el planeta, es bueno para el ciudadano. Y el gran cambio es el precio, sin restar nada de calidad. No es el típico producto 'low-cost' que te imaginas. La gente no va enlatada. Confort y un precio bajo.

-¿Y así cómo se consigue ser rentable?

-Una parte es la eficiencia. Lo que más cuesta en un proyecto como este es el material rodante, es la inversión más alta. Para llegar aquí invertimos más de 600 millones de euros. Entonces este activo lo tienes que utilizar de manera eficiente y si no está en mantenimiento, tiene que estar con clientes a bordo rodando. Y esto es la esencia de nuestro modelo: utilizar de manera eficiente los recursos. Y eliminar todas las etapas que no son necesarias, digitalizando todo lo que podemos. Habrás visto que tenemos trenes de dos plantas, lo que significa que tenemos más plazas que el resto de trenes sin que la gente tenga sensación de agobio.

-¿Cuántas plazas hay?

-509 plazas y ya el 80% de los viajes Madrid-Barcelona en doble composición, lo que significa que en cada horario podemos transportar a más de 1.000 personas. Y esto es una economía de escala, que va en beneficio del cliente. Es una política que es más de volumen, tenemos un margen muy pequeño en cada asiento y significa que funciona si tienes una tasa de ocupación alta, y por eso es tan importante esa tasa del 97%. Si mucha gente viene al tren, puedo bajar el precio.

-¿Esa tasa de ocupación solo se consigue a través de precios o del boca a boca?

-La comunicación es muy importante. La gente no sabía ni pronunciar 'Ouigo', dicen Yoigo (risas). Entonces hay un esfuerzo muy grande para crear notoriedad. Tienes que invertir mucho en comunicación, pero la satisfacción del cliente es la mejor publicidad. La gente nos recomienda y valora este 'value for money' que damos.

-¿Cómo se establece la política de precios? ¿Hay mejores promociones si se contrata con más antelación?

-No hablo de promoción porque siempre tenemos un precio bajo, pero si tenemos 'revenue management', trabajamos con un histórico de precios. Hemos bajado de media un 50% con respecto a los precios que se conocían antes de la liberalización. Sabemos dosificar según el horario, porque hay horarios más atractivos que otros. En la app hay un calendario que permite ver dónde están los precios más bajos, no hay que cacharrear, no estoy escondiendo los mejores precios. No es una promoción, es una política de precio bajo precios, aunque claro que son dinámicos para que esto funcione y tenga una sostenibilidad económica.

-¿Y cómo afecta a la rentabilidad los precios de la energía tan alta?

-Los costes se han multiplicado por cinco desde que licitamos en 2019. Cuando entramos en la licitación, el megavatio hora (MWh) nos costaba alrededor de 60 euros y ahora estamos en más de 300 euros de media. Y en el mes de agosto pues llegamos a pagar 400 euros MWh ese mes. Para nosotros han cambiado las condiciones de la licitación. Y entre esto, la demanda que no se termina de recuperar después de la covid, la alta inflación que impacta en el poder adquisitivo de los españoles y los cánones que no han bajado cuando se decía que España estaba siguiendo el modelo italiano. Los cánones se han congelado para este año por razones de covid, pero son altísimos. Necesitamos que llegue ese incentivo para el sector.

-¿Los cánones dependen del Gobierno?

-Son parte de la ley de Presupuestos del Estado, pero ahora se va a dar Adif la competencia de fijar los cánones. Yo espero que todos vean el interés de promover el tren y que la liberalización puede fracasar. Para que sea exitosa hay que facilitar las condiciones, que han cambiado totalmente desde que licitamos y no se ha cumplido con la bajada de los cánones de la que se hablaba. Entonces es cierto que ahora tenemos un desafío. Estamos totalmente comprometidos a largo plazo, hemos hecho la inversión, estamos cumpliendo con el traslado de clientes de los modos más contaminantes hacia el tren. Ahora yo espero que el resto del ecosistema cumpla también con las expectativas.

-¿Cuánto tendrían que bajar los cánones para que el modelo siga siendo rentable?

-El problema es que van a subir los costes de Adif. Cada línea es un mercado diferente, el Madrid-Barcelona no es el Madrid-Valencia y Andalucía será un mercado diferente. Lo que puede aceptar el mercado es diferente en cada línea. Con lo que se está construyendo ahora de línea de alta velocidad va a subir los costes no financieros de Adif y el 100% de esos costes no elegibles se van a la adición a los cánones. ¿Qué dice la directiva europea? Dice que esos costes se pueden repercutir a través de la adición siempre que lo acepte el mercado. Lo que decimos nosotros es que en este periodo de lanzamiento, con todo este cambio en los costes, nos den al menos tres años para que no se acepte la adición.

-¿Y cómo se beneficiarán los clientes de la bajada de los cánones?

-Los tres operadores van a repercutir este ahorro al cliente y esto va a fomentar un crecimiento del tren. Es lo mismo que está ocurriendo con el transporte público gratuito. Esto es una apuesta en la que hay que confiar, nosotros nos comprometemos a ser transparentes en nuestros costes, nuestros precios, nos puede auditar el Estado siempre que nos quiten la adición para que se puedan dar precios bajos al cliente y el tren tenga más éxito. Somos una palanca para el Estado para conseguir sus objetivos de descarbonización de la economía.

-¿Habéis hablado con el Ministerio de Transición Ecológica o Transportes sobre los beneficios de viajar en tren en vez de avión o coche?

-Hemos trabajado con KPMG en un estudio donde se revelan todos los beneficios del tren, de promover esta movilidad. No solo por la huella de carbono, sino que también tienes un beneficio social porque hay menos accidentes y evitas muertos en la carretera. Y crecimiento porque fomentamos una movilidad que no se podía hacer porque el precio de la gasolina subiendo y aviones contaminantes. Estamos fomentando la actividad económica del país.

-¿Y qué respuesta os han dado?

-Lo seguimos presentando, queremos que apuesten por bajar los cánones para que esto sea un éxito duradero. Se nos escucha pero la decisión de suprimir la adición para bajar cánones no ha llegado.

-Ahora también llega Iryo, un nuevo competidor aparte de Renfe. ¿Cómo será esta nueva etapa?

-Soy muy optimista porque veo que hay mercado todavía que no está atendido. Hay sitio para los tres operadores si se baja el canon. Tenemos una cantera de viajeros en el coche y en el avión, no damos a basto. Cuando tienes el 97% de tasa de ocupación media es que todavía hay sitio para más oferta. Creo que va a crear un movimiento hacia el modo tren. Y cuando hacemos comunicación nos beneficiamos todos, yo de la de Renfe y ellos de la nuestra. Y será lo mismo con Iryo. Mis ventas aumentan con cada campaña del sector. No les veo como una amenaza, hay sitio para que los españoles viajen más en tren.

-¿Seguirán bajando los precios por la entrada de Iryio?

-Nuestra venta está abierta hasta junio y puedes comprobar que los precios son tan bajos como siempre y van a seguir así, no es una promoción, es nuestro ADN. Precios económicos sin restar nada de calidad.

-La gran guerra entonces es el puente aéreo Madrid-Barcelona.

-El avión tiene la suerte de tener un estándar internacional. Si mañana Iberia no pone aviones en Madrid-Barcelona los puede llevar donde quiera porque no tiene una homologación como nosotros que se especializa a cada línea. Creo que el avión tiene que reorientarse a los mercados en que no están bien atendidos, entonces tienen un futuro. Somos complementarios en muchas cosas. En otros países de Europa la infraestructura promueve la intermodalidad, las líneas de alta velocidad tienen que pasar por los aeropuertos.

-Y hablando de futuro, ¿hay ya una fecha prevista para abrir la línea hacia Sevilla y Málaga?

-Habrá tres idas y vueltas al día a Sevilla y dos a Málaga, con parada en Córdoba. Tenemos unos meses aún por delante, no lo veo a corto plazo, al menos no antes del verano. Hay que ser realistas con los tiempos que manejamos. Es mucho papeleo, quedan unos meses aún.